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分销:分销逻辑与特点

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发表于 2020-6-4 18:41:48 | 显示全部楼层 |阅读模式
营销管理
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《分销逻辑、场景》视频连接(腾讯会员可免广告查看):https://v.qq.com/x/page/z3079h9mqys.html

分销逻辑、场景.png


一、分销功能价值

      通过金钱激励分销用户带来新的用户,从而获得商城的流量,即建立销售渠道。

1、分销功能为商户解决:拓客难、流量少的问题;帮商户引流促单、提高曝光率。分销员不用囤货、无成本、动动手指分享店铺商品,邀请他人购买,即可赚取佣金。简单方便。

2、通过二级分销激励分销员邀请别人参与分销活动

3、对于分销员的简单管理

     可以管理分销员的资质审核
     可以管理分销流程的提成比例
     不能管理分销员的采购或者压货



二、分销流程图
流程图.png

流程图2.png


三、营销方式
1、通过对客单价较低的爆款的分销,为商城带来大量的流量
2、对于高毛利的产品,可设置多级分销和较高的返利比例(面膜、茶叶)
3、对于复购率较高的产品,可使用分销获取精准用户
4、分销员类型

      内部用户:门店店员    内部员工   代理商
      外部用户:普通用户   微商



四、场景
1、典型场景
     用于不超过三级的微商销售
     化妆品的微信朋友圈销售
     有线下门店或者代理商可以进行线上分销
2、其他适用场景
     通过公众号、KOL等合作获得流量
     需要按照邀请注册或类似推广,分辨用户来源,并对推广人返利的运营方式
3、实际场景
     1)客单价、成本价较高、利润较低的客户:成本价保护模式
          比如售卖手机、家电等商品,推荐开启成本价保护
          优点:可以避免商家亏本。
          缺点:可能实现返利情况与商品详情页展示的预估返利金额有差别

     2)利润较高的客户:关闭成本价保护
           比如卖面膜、美妆类的客户,利润较高,最高返利佣金不会很高。

     3)按毛利进行返利
          (实际支付金额-成本价)*返利比例
           满足客户将利润进行返佣的模式。当然此类商品与一定的利润

     4)自购返利:可结合1~3模式一同使用,可满足两种场景使用
           场景一:分销员除了邀请用户购买,自己购买也能得到返利。鼓励分销员自主下单。
           场景二:针对目标客户是不太熟悉线上下单的用户,分销员可帮助客户下单,也能实现拿到佣金的场景。
         

五、功能特点
1、分销返利比例自由度高
     1)记录了直接和间接(2个级别)的分销员邀请关系,直接和间接有不同的分销返利比例
     2)有最多5个级别的分销员等级,每个级别有不同的返利比例
           等级可以设置自动升级或者手动升级
     3)每个商品可设置不同的分销返利比例,一个商品针对不同场景最多可以有10个比例

2、分销员管理
     1)可设置全民分销(所有人都是分销员),也可以设置分销员审核
     2)通过分销员排名榜激励分销员
     3)每个分销员只要分享商品页面或者商城内任意页面,新加入的用户都视为他邀请来的,分销员可以在朋友圈分享自己的分销海报
     4)分销员审核时刻自定义分销员需要提交的信息,比如身份证号或者照片
     5)可以修改某个用户的分销员上级
     6)可针对分销员的业绩对分销员进行等级划分,等级增长制对分销员更有激励作用。不同等级的分销员可实现不同返利比例

3、分销员邀请返利
     1)分销员保护期、返利有效期,可控制返利时长和邀请关系时长
     2)分销的金额在订单完成时才会结算,在完成之前都是待返利状态。但分销员可查看到相关进度
     3)可以开启或者关闭分销员自购返利,开启时分销员自己购买返利策略商品,会给自己直接返利比例返利,上级邀请人是分销员的情况下可获得间接返利比例
     4)可以开启或者关闭成本价保护,开启后商品的成交金额小于成本价时不返利。成交价大于成本价时,返利后金额不会小于成本价
     5)可选择返利模式:商品实际支付金额 * 佣金比例 、商品实际利润(实际支付金额-成本价)* 佣金比例
     6)分销员的返利可以申请提现,提现在后台审核后可以直接付款到分销员的微信钱包中,可配置最小提现金额

4、如何建立邀请关系
     1)前端个人中心--分销中心--底部:邀请好友成为分销员
           分享给好友,好友进入可提交分销员申请,并且建议邀请关系
     2)小程序首页、任何活动页、商品详情页。直接分享给微信好友均可建立邀请关系
     3)分销海报、商品海报等,用户扫码进入小程序也可建立邀请关系
     4)邀请码邀请好友申请为分销员时,根据邀请码建立邀请关系
     5)商家控制
          商家后台--会员管理--找到某一个会员---查看详情,可修改或者设置该会员的上级邀请人


六、分销返利常见场景
返利有三种模式:商品实际支付金额 * 佣金比例 、商品实际利润(实际支付金额-成本价)* 佣金比例、成本价保护模式

1、
商品实际支付金额 * 佣金比例
     假设:返利策略设置了直接返利20%,间接返利10%,返利策略商品为100元。
               邀请链包含三人:A→B→C。
     则针对下列不同场景返利情况解析


    1)三个人都是普通用户,则任何人购买返利策略商品,都是产生普通订单,不会给任何人返利

    2)A是分销员,B和C是普通用户。
         则C购买返利策略商品,支付100元
         结果:是分销订单
                  B是普通用户,无法得到直接返利佣金
                  A是分销员,可以得到间接返利佣金:100*10%=10元

    3)A和B都是分销员,C是普通用户
          则C购买返利策略商品,支付100元
          结果:是分销订单
                   B是分销员,可以得到直接返利佣金:100*20%=20元
                   A是分销员,可以得到间接返利佣金:100*10%=10元

    4)B是分销员,A和C是普通用户
          则C购买返利策略商品,支付100元
          结果:是分销订单
                    B是分销员,可以得到直接返利佣金:100*20%=20元
                    A是普通用户,无法得到间接返利佣金

    5)A、B、C都是分销员,且返利策略开启支持“自购返利”
         则C购买返利策略商品,支付100元     

         结果:是分销订单
                  C是分销员,享受自购返利,可以得到直接返利佣金:100*20%=20元
                  B是分销员,可以得到间接返利佣金:100*10%=10元

    6)A和B是普通用户,C是分销员,且返利策略开启支持“自购返利”
         则C购买返利策略商品,支付100元     
         结果:是分销订单
                  C是分销员,享受自购返利,可以得到直接返利佣金:100*20%=20元
                  A和B都是普通用户,无法得到返利佣金

     7)A和B是普通用户,C是分销员,且返利策略不支持“自购返利”
          则C购买返利策略商品,支付100元     

          结果:是普通订单
                    无人能得到返利佣金


2、商品实际利润(实际支付金额-成本价)* 佣金比例,即“用商品毛利去返利”
     客户常用的返利模式,直接分配利润部分,方便客户管理成本和利润


3、成本价保护模式
     保证客户最大的返利金额,不会超过毛利。也是保证客户不会产生很大损失的模式


七、分销中心内容
以下相关配置内容,可在其他文档中有具体的配置和使用介绍。

1、财务信息
     分销中心会展示目前可提现金额、累积获得佣金数、待返利佣金数。以及提现入口

2、等级信息
     分销员等级:点击后可查看升级到下一等级还需要多久。下一等级是什么等级-----详情见下图
     当前分组
      分销员等级.png

3、邀请用户信息
     邀请的用户总数:有效用户、即将过期用户(若设置了分销员保护期、返利有效期,则会有相关数据)、已失效用户。---详情见下图
     返利订单:点击后可根据时间进行查询,默认显示最近半年的订单信息。
     返利商品总额
邀请用户信息.png

4、推广中心
     点击后可查看所有被设置了返利策略的分销商品,在此列表可直接分享、下载多图----详情见下图
     注意:在此列表点击“立即分享”,无法进行改价和赠送优惠券操作。必须在商品详情页点击“分销信息处的分享”,才可以进行改价和赠送优惠券操作
推广中心.png

5、推荐商品
     客户在分销配置中进行设置的内容。可默认推荐,也可以自定义设置,也可以设置不显示


1~5的内容示例请看下图

前端分销中心内容.png

6、全网返利佣金排名
      所有分销员的数据排名。以激励分销员的业务。

7、推广语
     展示商家已设置好的所有推广语,分销员可默认指定一个推广语进行使用

8、自定义页面内容
      若商家想展示除上述信息外的其他内容,如:分销规则、团队介绍等。可以在【小程序管理】-【页面装修】中,自定义一个页面内容。之后在【分销配置】中引用到此处


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