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不管做任何行业，客户的心理都是相同的，只要了解了销售原理，相信可以让你的销售做得更出色。
不可否定，在销售的过程中客户心理是达成成交的关键因素，了解以下这六大原因可以推动消费者达成所期望的目标。
第一：互惠原理
我们平常在超市看到提供的免费试吃，会让很多人买下以前从未尝试过的食物甚至连基本的商品询问都会免去，这就是互惠原理在发挥着影响力。
中国有句俗话叫”吃了人家的嘴软，拿了人家手短“，我们从小就被教育要懂得感恩，任何人都不希望自己被别人说成小气。
所以互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略，有些要求，要是没有亏欠感，本来是一定会遭受拒绝的，但靠着互惠原理很容易让别人点头答应。
第二：承诺一致原理
承诺一致就是一种要与我们过去的言行保持一致，一旦我们做出了某个决定，或确定了某个立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使我们相应地改变以前的一些行为，以证明此前的决策是正确的。
所以尽管有时候虽然心里知道不对，但是在这种保持承诺与一致的力量驱动下，还是会坚持到底。市场营销者可以恰当利用这种心理，获得消费者的认可。
第三：社会认同原理
社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是我们要决定什么是正确的行为的时候，我们会把多数人都会去做的事情看成正确的做法。
我们都知道，在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯错误，这为我们决策提供了方便及捷径，所以，对于市场营销者来说，提供了一个完成销售任务的契机。
第四：喜好原理
人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这就是喜好原理。也就是中国人常说的”投其所好“。
不管是作为消费者，还是营销者，我们都曾应用过喜好原理和被喜好原理利用过，这些方法也是屡试不爽，但也越来越容易引起反感，所以如何寻找能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹，并很好地运用喜好原理，已是一门值得修炼的课程了。
第五：权威原理
在我们的文化道德体系中，尊重权威基本无处不在，学生尊重老师，士兵尊重上级，员工遵从领导，病人遵照医嘱......尊重权威的指令已经让我们潜意识中形成了服从权威是应该的。
权威无疑是在营销中一直非常奏效的，所以要注重对于品牌、商品的形象树立，增加消费者的信任度，要确保如何使消费者信服权威。
第六：稀缺原理
稀缺原理是指让我们意识到可能会失去某种东西时，害怕失去某种东西比希望得到同等价值的东西对人们的激励作用更大，更能使其说服我们，就是所谓：”机会越少，价值就越高“。
我们对稀缺性原理最直接的应用也许是”限时、限量“策略了，如果在销售过程中，可以巧妙地让消费者意识到不这么做将会失去什么，比告诉消费者这样做可以得到什么，营销效果可能会更好。
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发表于 2018-9-19 18:18:57
发表于 2018-12-29 17:59:04